Mercado agro: qual a melhor forma de fazer negócio atualmente?

Imagine um produtor rural em fase de planejamento de safra. Ele acorda antes do sol, revisa o cronograma de plantio, confere o maquinário, mas, ao buscar por insumos, encontra um labirinto: precisa negociar com a cooperativa, comparar os preços das revendas, ouvir os distribuidores da região, cada um com suas condições, prazos, burocracias e promessas. No fim do dia, o tempo que ele queria usar para planejar melhor sua lavoura foi gasto tentando entender o jogo do mercado agro.

Essa cena, repetida por milhares de produtores em todo o Brasil, mostra o quanto o acesso estratégico a insumos ainda é um desafio. E não é por falta de oferta: cooperativas, revendas, distribuidores e indústrias movimentam bilhões por ano, com estruturas gigantescas espalhadas pelo país. Mas será que o modelo tradicional de fazer negócio ainda dá conta de atender às demandas de um agro que não para de evoluir?

É nesse cenário que surge a AgriConnection, com uma proposta ousada: simplificar. Na verdade, mais do que isso, reinventar a forma de fazer negócio no campo. E, para entender como nós fazemos isso, primeiro é preciso entender o ecossistema agro que viemos transformar.

Neste artigo, vamos te mostrar como funcionam os distribuidores, as revendas, as cooperativas e as indústrias, com dados, fatos e curiosidades, e revelar como a AgriConnection conecta todos esses mundos para oferecer algo novo, ágil e estratégico para quem realmente importa: o produtor rural.

Revendas agrícolas: atendimento local e relação de proximidade

No dia a dia do produtor, muitas vezes quem está presente na comunidade rural é a revenda agrícola, aquela loja de insumos local, onde o agricultor conhece o vendedor pelo nome e tem um relacionamento de anos. 

O termo revenda é frequentemente usado de forma intercambiável com distribuidor, mas costuma se referir às empresas de porte menor ou atuação mais regional, frequentemente negócios familiares ou franquias, que compram produtos dos fabricantes (ou de distribuidores maiores) e os revendem aos produtores finais.

As revendas são importantes por oferecerem atendimento personalizado e serviços locais: entrega, assistência técnica na fazenda, venda de peças, manutenção de máquinas, etc., além dos insumos agrícolas. Em muitas cidades do interior, a revenda agropecuária é o ponto de apoio do produtor para praticamente tudo de que ele precisa para a lavoura. Elas também costumam conceder crédito direto ao produtor (confiando no pagamento após a colheita), o que fideliza clientes, mas também pode trazer riscos financeiros.

Nos últimos anos, esse segmento passou por altos e baixos. Quando os preços das commodities caem ou o agricultor adia compras, as revendas sentem rapidamente o impacto. 

Por exemplo, recentemente muitas revendas e distribuidores enfrentaram dificuldades devido à queda nos preços agrícolas e ao encalhe de estoques de insumos – algumas chegaram a descumprir acordos financeiros por causa do alto endividamento no setor – esse cenário expôs a vulnerabilidade de pequenas empresas diante de oscilações de mercado, já que elas operam com capital próprio limitado e dependem de giro constante de estoque.

Ainda assim, as revendas permanecem relevantes por sua proximidade e confiança junto aos produtores. A flexibilidade de uma loja local, aliada ao conhecimento íntimo das necessidades dos agricultores da região, são diferenciais difíceis de replicar por organizações maiores. 

O desafio para muitas revendas independentes tem sido se manter competitivas em relação a preço e portfólio frente aos grandes grupos e cooperativas – muitas optam por se associar a redes ou buscar parcerias para ganhar poder de compra. Em resumo, as revendas são o “braço local” da distribuição, com forte relacionamento pessoal, mas que operam num mercado cada vez mais desafiador e em transformação.

Esse tipo de atendimento local e próximo ao produtor complementa os papel das revendas e cria um elo até os distribuidores regionais, especialmente quando falamos de portfólio e competitividade.

Distribuidores de insumos agrícolas: a ponte tradicional entre indústria e produtor

Além das cooperativas, o produtor rural brasileiro conta com uma rede extensa de empresas distribuidoras de insumos agrícolas. Esses distribuidores (que englobam empresas de diferentes portes, desde grandes redes até negócios familiares regionais) formam o principal elo comercial entre as indústrias de insumos e os agricultores, especialmente os pequenos e médios produtores. 

Em 2022, as vendas de defensivos, fertilizantes, sementes e outros insumos por meio dessas empresas alcançaram R$ 105 bilhões. Esse número impressionante cresceu ainda mais em 2023, chegando a R$ 151 bilhões movimentados pela distribuição de insumos no Brasil.

Segundo a ANDAV (Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários), existem 2.792 empresas de distribuição associadas, presentes em mais de 800 municípios brasileiros. Na prática, isso se traduz em milhares de lojas agropecuárias espalhadas pelo país, levando produtos e assistência técnica até às principais regiões produtoras. 

Esses distribuidores comercializam todo o portfólio de que o agricultor precisa: sementes, fertilizantes, defensivos químicos e biológicos, rações, entre outros, e costumam oferecer orientação técnica e facilidades de pagamento.

Uma característica marcante desse canal é que defensivos agrícolas respondem pela maior parcela do faturamento. Em 2022, por exemplo, cerca de 46% da receita dos distribuidores veio da venda de defensivos, seguidos por fertilizantes (26%) e sementes (17%). Isso reflete a importância dos agroquímicos na lavoura brasileira, itens de alto valor e importância para a produtividade.

Nos últimos anos, o setor de distribuição tem passado por consolidação e expansão. Grandes grupos estão incorporando distribuidores regionais, enquanto novos pontos de venda continuam surgindo. Há previsão de abertura de quase 900 novas lojas agropecuárias até 2026 pelos distribuidores, ampliando ainda mais a capilaridade desse canal. 

Ao mesmo tempo, distribuidoras tradicionais enfrentam desafios: margens pressionadas pela alta nos custos, inadimplência de clientes em momentos de safra ruim e competição crescente, seja de cooperativas fortes em certas regiões, seja de novos modelos de negócio que começam a despontar no agro.

Juntos, os distribuidores formam a espinha dorsal da cadeia de abastecimento. Agora, olhamos para um modelo ainda maior de cooperação: as cooperativas.

Cooperativas agropecuárias: papel e impacto no mercado agro brasileiro

As cooperativas agropecuárias fazem parte da história do agronegócio brasileiro há mais de 170 anos. Formadas e controladas pelos próprios produtores rurais, elas visam unir forças para ganho de escala, melhor negociação e apoio mútuo em toda a cadeia produtiva. 

Atualmente existem cerca de 1.179 cooperativas agropecuárias no Brasil, segundo o Anuário do Cooperativismo 2024, reunindo mais de 1 milhão de produtores cooperados e empregando cerca de 257 mil pessoas diretamente. Essas cooperativas desempenham um papel econômico gigantesco: juntas, atingiram R$ 423,1 bilhões em faturamento no ano de 2023, com atuação desde o fornecimento de insumos até à industrialização e à comercialização da produção dos associados.

Essa presença maciça faz das cooperativas um canal fundamental no agro. Estimativas indicam que as cooperativas respondem por cerca de 50% de toda a produção agropecuária nacional, ou seja, metade de tudo que é produzido no campo brasileiro passa, de alguma forma, pelo sistema cooperativista. 

Não à toa, algumas cooperativas estão entre as maiores empresas do agronegócio: há cooperativas faturando dezenas de bilhões de reais anuais e liderando mercados em grãos, café, lácteos e carnes. Além de comercializar a produção, muitas cooperativas também distribuem insumos agrícolas aos seus membros, oferecem assistência técnica, crédito facilitado e investem em inovação para os cooperados.

Por que os produtores buscam cooperativas?

Essencialmente, pela confiança e os benefícios coletivos. Nelas, os agricultores são donos e clientes ao mesmo tempo, podem participar dos lucros, obter melhor poder de barganha nas compras em grupo de fertilizantes, sementes e defensivos, além de promover mercado para seus produtos. 

Em resumo, cooperativas unem agricultores para que juntos eles sejam mais fortes do que seriam individualmente. Contudo, esse modelo também tem seus desafios: requer gestão profissional e alinhamento de interesses dos cooperados, além de enfrentar concorrência de empresas privadas. 

Indústrias de defensivos agrícolas: gigantes da tecnologia e os novos concorrentes

No topo da cadeia do agronegócio, estão as empresas fabricantes de insumos, em especial as indústrias de defensivos agrícolas (herbicidas, inseticidas, fungicidas, etc.) que investem pesado em P&D para desenvolver tecnologias que protegem as lavouras. 

Tradicionalmente, esse mercado é dominado por multinacionais. Nomes, como Bayer, Syngenta, BASF, Corteva, FMC, entre outros, figuram entre os líderes em vendas de agroquímicos no Brasil. E não é um mercado pequeno, já que as vendas de defensivos e fertilizantes para os produtores brasileiros superam US$ 20 bilhões por ano, fazendo do Brasil um dos maiores consumidores de agroinsumos do mundo.

Essas grandes empresas, muitas vezes chamadas de “multis”, são conhecidas por introduzir inovações (novos princípios ativos, sementes, biotecnologia) e por estabelecer amplos canais comerciais. Elas geralmente não vendem diretamente ao produtor final, contando com redes de distribuição (cooperativas, distribuidores e revendas) para levar seus produtos ao campo. Algumas mantêm equipes de venda e assistência que atendem grandes contas (como fazendas de grande porte ou grupos agrícolas) e, ocasionalmente, estabelecem operações de varejo próprias em regiões específicas. 

Contudo, estruturar uma operação de vendas direta no Brasil é caro e complexo, já que envolve entender a logística continental do país, a sazonalidade e gerenciar riscos de crédito e logística local. Por isso, a maioria das indústrias prefere concentrar esforços em pesquisa e produção, deixando a distribuição para os parceiros locais.

Nos últimos anos, com a expiração de patentes de muitos ingredientes ativos, surgiu uma forte concorrência de fabricantes de defensivos genéricos (também chamados off patent). 

Hoje, muitas moléculas importantes de defensivo não estão mais sob patente, o que significa que empresas novas podem formular produtos equivalentes aos das multinacionais. Isso abriu espaço para companhias nacionais e importadoras independentes crescerem rapidamente, oferecendo ao produtor soluções mais acessíveis com a mesma eficácia. 

Algumas dessas empresas genéricas já despontam entre as líderes de mercado no Brasil, quebrando o antigo oligopólio. Assim, o setor de defensivos hoje é dividido entre as gigantes de capital internacional e um grupo cada vez maior de empresas focadas em genéricos e especialidades. 

Ambas dependem de distribuição eficiente: os produtos precisam chegar ao agricultor no momento certo do ciclo da cultura. Esse é um ponto crítico e também uma oportunidade para modelos inovadores de negócio que consigam encurtar o caminho entre quem fabrica o insumo e quem de fato o utiliza na lavoura.

É exatamente nessa necessidade que se apoia o diferencial da AgriConnection, que veremos a seguir.

Cooperativa, revenda, indústria: o que é a AgriConnection e o seu “novo jeito de fazer negócio” no mercado agro?

Diante de um mercado agro tão grande e complexo, com múltiplos caminhos entre a indústria e o produtor, a AgriConnection surgiu para fazer diferente.

Fundada em 2019, a empresa não é uma cooperativa, nem uma revenda tradicional, tampouco uma indústria. Ela criou um modelo próprio, que descreve como uma “rede de acesso ao mercado agro”: uma estrutura que conecta todos os elos da cadeia de forma mais ágil, eficiente e estratégica.

Hoje, esse modelo inovador permite à AgriConnection acessar o mercado de três formas principais:

• Distribuidores e revendas: 48% 
• Venda direta ao produtor: 44% 
• Cooperativas: 8%

Ou seja, a AgriConnection não substitui os canais tradicionais, ela se conecta a eles, amplia oportunidades e entrega valor em toda a cadeia. 

Para o produtor local:

A AgriConnection é uma ponte direta entre quem produz e quem fornece, encurtando caminhos, reduzindo custos e garantindo acesso a um portfólio competitivo. Com atuação nacional, presença regional e equipe técnica experiente, a AgriConnection oferece:

• Portfólio completo: proteção de cultivos (Crop Protection), produtos especiais e biológicos (Essentials) e soluções em fertilizantes (Fertilizers). 
• Serviços logísticos integrados: entrega rápida e garantida, com estrutura ágil. 
• Facilidade de crédito: prazos-safra e financiamento por meio de FIDCs dedicados com a AgriConnecion Finance 
• Redução de custos: economia média de 10% a 15% no valor final dos insumos, com mais eficiência no processo comercial.

Para revendas e cooperativas:

A AgriConnection também é uma aliada estratégica dos canais tradicionais, oferecendo acesso a um portfólio amplo e competitivo, inclusive com marcas internacionais exclusivas, que ampliam as possibilidades de compra e revenda com diferencial.

Além disso:

• Funciona como rota de acesso terceirizada para indústrias globais que desejam entrar no mercado brasileiro sem montar estrutura própria. 
• Coopera com revendas e cooperativas que querem diversificar portfólio, melhorar a competitividade e agilizar suas operações. 
• Atua com neutralidade e independência, sem vínculos exclusivos com fabricantes ou canais. O foco é sempre entregar a melhor solução para cada cliente, seja ele produtor ou empresa do agro.

Na prática, a AgriConnection funciona como um marketplace com força de vendas especializada, portfólio competitivo, serviços logísticos robustos e alternativas de financiamento para os clientes. Nós importamos ou adquirimos produtos de diversos fabricantes (inclusive de grandes fornecedores internacionais na China, na Índia e em outros polos) e os oferecemos aos produtores rurais e parceiros comerciais no Brasil de forma direta. 

Ao eliminar etapas tradicionais de intermediação, essa estratégia permite uma redução de custos de 10% a 15% no preço dos insumos para o agricultor. 

Flavio Mata, nosso diretor-geral, resume bem: “Somos uma indústria sem fábrica”, ou seja, entregamos ao cliente final como se fosse o próprio fabricante, embora não possuamos unidades fabris.

A estrutura AgriConnection se diferencia de tudo que existia até então no mercado agro

Um dos grandes trunfos da AgriConnection é ter montado uma estrutura nacional enxuta e altamente qualificada. 

A operação conta com uma equipe de representantes regionais experientes (em 2023 eram cerca de 62, com expansão para 80 em 2024) que cobrem todas as principais regiões agrícolas do país. Assim, a AgriConnection está presente em todos os estados produtores, com filiais e capacidade de armazenagem para garantir disponibilidade de produto e entregas rápidas. 

Hoje, nossa empresa atende mais de dois mil clientes em todo o Brasil, incluindo produtores rurais de grande porte, além de revendas e cooperativas que também adquirem seus produtos. 

Isso confirma o conceito de conectar quem produz com quem consome: a AgriConnection consegue atender tanto ao produtor final quanto a outros canais, integrando a cadeia de forma ampla.

Outro diferencial está na agilidade e eficiência operacional. Diferente de grandes corporações tradicionais, a AgriConnection preza por tomadas de decisões e estruturas ágeis. 

“O custo operacional é muito menor que o das multinacionais. Tenho uma estrutura decisória ágil, em que cada diretor regional tem autonomia total para decidir”, afirma nosso CEO Flavio Mata. 

Essa flexibilidade se traduz em respostas rápidas às demandas do produtor, negociações mais simples e adaptação às peculiaridades de cada região sem burocracia excessiva. 

Durante a pandemia, por exemplo, enquanto muitas empresas sofreram com atrasos, a AgriConnection cumpriu pontualmente todas as entregas aos clientes graças a uma logística eficiente e diversificada (trabalhando com múltiplos fornecedores de frete). Esse compromisso rígido em “honrar na vírgula o que promete” gerou confiança no mercado e mostrou a capacidade de gestão de risco da empresa.

Aqui, então, a AgriConnection passa a ser parceria de canais de distribuição, como revendas e, mais recentemente, as cooperativas, que, visando também se beneficiar dos diferenciais inovadores desse modelo de acesso, como agilidade e eficiência operacional, complementam sua prateleira de produtos por meio do portfólio da AgriConnection.

E o portfólio? 

Do ponto de vista de portfólio, a AgriConnection oferece ao produtor uma gama completa de insumos de diversas origens. 

O foco inicial foi em defensivos agrícolas (que representam cerca de 90% da receita atualmente). E vale ressaltar que, além de bem posicionada nos mercados tradicionais de defensivos (inseticidas, herbicidas e fungicidas), a AgriConnection está muito ativa na oferta de Fungicidas Premium e novidades para o mercado de inseticidas sugadores.

Há também uma linha de especialidades que segue em constante revisão, chamada AgriConnection Essentials, com produtos de especialidades, adjuvantes, fertilizantes foliares e biológicos. Produtos com alta eficiência agronômica que complementam o manejo das lavouras protegendo a produtividade.

E não é só isso, o mais novo negócio da empresa é a AgriConnection Fertilizers que, com sólidas parcerias com grandes trades e mineradoras, como Campo Forte – JBS, Adubos Real, Agrícola Alvorada, CIbra, OCP, entre outros, vem se consolidando no mercado e complementando o portfólio para atender a todas as necessidades da lavoura. 

Essa amplitude de produtos, oriundos de diferentes fabricantes globais, gera um “sinergismo de portfólio” raro – o produtor pode encontrar, numa única fonte, soluções que normalmente estariam espalhadas entre várias marcas ou canais distintos.

Soluções de crédito e financiamento, potencializadoras de acesso ao mercado!

Uma preocupação central no agronegócio é a questão de crédito e financiamento. Sobre isso, a AgriConnection também inova: em vez de sobrecarregar seu caixa ou repassar risco aos fornecedores, nós estruturamos fundos de investimento (FIDCs) em parceria com instituições financeiras para financiar as vendas a prazo-safra.

Na prática, os clientes da AgriConnection têm acesso a prazos de pagamento estendidos (240 até 360 dias, alinhados ao ciclo da colheita), similares aos oferecidos por cooperativas, distribuidores tradicionais e bancos no setor agrícola, gerando sustentabilidade e mais lastro para os clientes por meio de recursos captados pela AgriConnection no mercado financeiro. 

Com essa engenharia, a AgriConnection Finance mantém taxa perto de zero de inadimplência, uma alavancagem de dívida baixíssima (índice abaixo de 1× EBITDA), mesmo crescendo aceleradamente, um contraste em relação a muitas revendas endividadas. 

Em outras palavras, nós aliamos crescimento rápido com saúde financeira, o que nos permite investir em expansão sem perder fôlego.

Benefícios em mão dupla: fornecedores internacionais

Vale destacar também o benefício para os fornecedores internacionais. Para muitos fabricantes estrangeiros de insumos, especialmente da Ásia, o Brasil é um mercado atraente, porém desafiador: montar estrutura local de vendas implica em altos custos, além de riscos culturais e financeiros. 

A AgriConnection resolveu esse dilema oferecendo a eles uma rota de acesso terceirizada e eficaz ao mercado brasileiro. “Encurtamos caminhos no mercado. Somos uma nova rota de acesso ao agronegócio para fabricantes internacionais. Para muitos deles, é inviável montar uma estrutura de vendas no Brasil… sai muito caro investir em força de vendas local”, explica Flavio Mata. 

Assim, nós nos posicionamos como o elo confiável entre a indústria global e a lavoura brasileira. Grandes redes varejistas de insumos, como Lavoro e AgroGalaxy (players tradicionais do mercado), inclusive, se tornaram clientes AgriConnection, um sinal de que mesmo concorrentes reconhecem o valor do nosso novo modelo na cadeia do mercado agro.

Em resumo, a AgriConnection não é cooperativa, nem distribuidora convencional, nem revenda ou indústria, mas atende a todos esses segmentos por ser uma combinação inovadora dos pontos fortes de cada um desses modelos, sem carregar suas limitações. 

Para ficar ainda mais claro, esses são alguns dos principais diferenciais competitivos da AgriConnection frente aos modelos tradicionais:

• Conexão direta e independente: atuamos de forma independente de indústrias ou grupos específicos, podendo selecionar os melhores fornecedores e ofertas para cada cliente, sem amarras exclusivas. Isso gera liberdade para o produtor ter acesso ao portfólio mais competitivo e completo do mercado, em um só lugar.
• Menor custo operacional: nossa estrutura enxuta e terceirizada de acesso ao mercado reduz despesas com lojas físicas próprias e burocracia desnecessária. Com marketing direto e uso intensivo de tecnologia e parcerias logísticas, a AgriConnection consegue operar com custos 10-15% menores e repassar essa economia em preços mais baixos para o produtor.
• Equipe de elite e presença nacional: formada por profissionais experientes (muitos vindo de multinacionais e líderes do agro) e reconhecidos como consultores de negócios regionais de alto nível. Essa equipe leva conhecimento técnico e soluções sob medida a todos os polos agrícolas do Brasil presencialmente, garantindo agilidade no atendimento e entendimento das realidades locais.
• Processos simplificados e serviços agregados: a AgriConnection cuida de toda a complexidade – logística, crédito, garantias, compliance – de forma integrada, simplificando os processos para o cliente. O produtor não precisa se preocupar com transporte ou financiamento: a entrega é garantida no prazo e existem opções de financiamento-safra competitivas e seguras, inclusive com fundos dedicados. Isso reduz riscos para ambas as partes e agiliza os negócios.
• Link entre todos os elos do agro: funcionamos como um elo facilitador entre a indústria e o campo, beneficiando todos. Produtores ganham acesso rápido a insumos de qualidade (muitas vezes, direto de fabricantes globais antes inacessíveis); indústrias ganham um canal de distribuição eficiente para alcançar clientes que antes não conseguiam; e até cooperativas ou revendas podem se beneficiar, comprando determinados produtos via AgriConnection para complementar seus portfólios. É uma rede colaborativa, não concorrencial, que eleva a eficiência geral do mercado agro.

Com esse conjunto de vantagens, não é surpresa que a AgriConnection venha crescendo em ritmo acelerado. 

Mesmo em cenários adversos, mantivemos desempenho sólido enquanto muitos distribuidores tradicionais enfrentavam turbulências. 

Desde o início das operações, nosso faturamento saltou de cerca de R$ 260 milhões no primeiro ano para casa dos R$ 1,4 bilhão em 2022 e 2023, e depois R$ 1,7 bilhão em 2024 – e temos planos de alcançar patamares ainda maiores ao incorporar novos segmentos e soluções. 

Esses números ilustram a escala e a aceitação do modelo pelo mercado. 

Afinal, quando se oferece ao produtor um novo jeito de fazer negócio, unindo o que há de melhor em preço, variedade, confiança e agilidade, a recompensa vem em forma de produtividade e satisfação no campo.

O mercado agro brasileiro está em transformação e agora é possível inovar não só no campo, mas também no jeito de fazer negócio

Cooperativas, distribuidores e revendas cumprem suas funções e foram, por décadas, os pilares do acesso a insumos. Porém, a inovação abre caminhos para modelos híbridos e novas oportunidades.

A AgriConnection se posiciona justamente como esse novo modelo de negócios, que não se encaixa nas antigas definições porque nasceu para superar limites e conectar todos os pontos da cadeia de maneira estratégica. 

Para o produtor rural e os parceiros do agro, isso significa negócios fechados de forma mais rápida, econômica e inteligente, um verdadeiro salto de competitividade.

Se você ficou interessado em ativar esse novo jeito de fazer negócio, vale a pena conhecer de perto o que a AgriConnection pode oferecer. 

Entre em contato com o representante AgriConnection da sua região e descubra na prática como essa rede pode elevar o patamar dos seus resultados no campo. 

Aproveite a oportunidade de estar conectado ao que há de mais moderno e eficiente no mercado agro. Sua lavoura e seu bolso certamente agradecerão!

AgriConnection: conectando quem produz com quem consome, transformando a maneira de fazer negócios no agro.

Fontes:

Organização das Cooperativas Brasileiras

Agrisafe

Forbes Agro

Agrimídia

The Agribiz

InfoMoney

Sindiveg