Mercado agro: como lucrar mais com as novas tendências de consumo?

O cenário atual de consumo está assim: no supermercado, um consumidor pega uma bandeja de frutas, escaneia um QR code na embalagem e descobre de qual fazenda vieram aqueles alimentos e se foram produzidos com práticas sustentáveis. Ao mesmo tempo, lá no campo, o produtor rural percebe que cada vez mais compradores estão optando por produtos certificados, com boas práticas e história de origem.  

Os hábitos de consumo realmente estão mudando e cada nova preferência do mercado pode ser um desafio ou uma oportunidade de ouro para o agronegócio brasileiro.  

Neste artigo, vamos entender as principais tendências do agronegócio ligadas ao consumo de alimentos, como elas abrem novos nichos do agro e o que o produtor pode fazer para capturar mais valor e acessar um mercado agro mais estratégico.  

Reunimos dados recentes, exemplos práticos (soja, frutas, café, hortaliças) e dicas de como o manejo integrado e o uso de biológicos ajudam a atender essas demandas. Ah, também destacamos o papel de certificação agrícola, rastreabilidade, ESG e outros diferenciais competitivos na agregação de valor, e vamos te mostrar como a AgriConnection pode ser sua parceira nesse processo de adaptação e sucesso no campo. 

Tendências de consumo no agro: sustentabilidade e valor em alta 

Os consumidores nunca estiveram tão atentos à sustentabilidade e à qualidade dos alimentos. Cada vez mais, fatores, como rastreabilidade, origem e impacto ambiental, têm influenciado decisões de compra, abrindo espaço para produtos com apelo sustentável nas gôndolas e exportações.  

Um exemplo desse movimento é o crescimento no consumo de alimentos orgânicos no Brasil: segundo uma pesquisa nacional de 2023, quase 46% da população já consome esse tipo de produto, um aumento de 16% em dois anos. Além disso, 43% dos consumidores afirmam que estariam dispostos a pagar até 20% a mais por alimentos que consideram ter menor impacto ambiental. 

Mais do que uma defesa de modelos agrícolas específicos, esses dados revelam uma mudança no comportamento de consumo: o mercado está valorizando diferenciais ligados à segurança, rastreabilidade e práticas sustentáveis de produção.  

E isso abre espaço para o produtor que adota estratégias, como o manejo integrado, o uso racional de insumos e a complementariedade com soluções biológicas. Ou seja, é possível produzir com alta performance e, ao mesmo tempo, atender às expectativas do consumidor moderno, agregando valor sem abrir mão da produtividade. 

Outra tendência forte é a demanda por transparência e origem garantida 

Consumidores e compradores querem saber de onde veio e como foi produzido aquilo que chega ao prato.  

Questões de bem-estar ambiental e social entraram de vez no radar: especialmente em locais como, União Europeia, Estados Unidos e outros mercados exigentes, cobra-se rastreabilidade e conformidade ambiental em praticamente toda importação agropecuária.  

Um exemplo marcante é o novo regulamento europeu (em vigor desde 2023) que só aceita soja, carne bovina, café, cacau, madeira, borracha e outros produtos acompanhados de prova de origem sustentável e zero desmatamento.  

Essa preocupação dos compradores estrangeiros revela que consumidores estão mais atentos a questões socioambientais, e reforça a importância do Brasil em adotar um monitoramento rigoroso da origem de suas commodities. Em outras palavras, para continuar exportando (e agregando valor), o produtor precisa se adequar a esses padrões, caso contrário, a falta de rastreabilidade pode virar uma barreira comercial séria. 

No mercado interno, vemos movimento semelhante em prol da segurança e da qualidade 

Desde 2019, normas nacionais tornaram obrigatória a rastreabilidade na venda de frutas e hortaliças (implementada de forma escalonada), exigindo que até o mercado local saiba a procedência e as práticas usadas nas lavouras.  

Além disso, consumidores brasileiros, especialmente os mais jovens, também buscam alimentos sustentáveis e produzidos por empresas com responsabilidade social e ambiental.  

Ou seja, a preocupação é com todo o impacto ESG (ambiental, social e governança) envolvido na produção do alimento. Isso abre espaço para produtores que adotam boas práticas agroecológicas, redução de carbono, inclusão social e outras iniciativas ganharem pontos no mercado agro. 

Em resumo, as tendências de consumo no agro hoje giram em torno de qualidade, sustentabilidade e confiança. O público cada vez mais valoriza certificações, selos, comércio justo, bem-estar animal, origem garantida, menor pegada ambiental, e premia quem atende a esses critérios.  

Para o produtor rural brasileiro, isso representa uma mudança de paradigma: não basta produzir quantidade, é preciso produzir com propósito. E quem entender esse recado pode acessar novos nichos de mercado agro com margens melhores e fidelização dos clientes. 

Novos nichos no mercado agro e oportunidades por cultura 

Cada cadeia produtiva sente de forma diferente essas mudanças de consumo. Vamos ver alguns exemplos práticos de como produtores de diversas culturas estão agregando valor ao surfar nessas tendências: 

Soja sustentável: acesso a mercados premium 

A soja é o principal produto de exportação do agro brasileiro e também vem sendo impactada pelas exigências de sustentabilidade. Grandes tradings e compradores internacionais querem uma soja livre de desmatamento e com rastreabilidade completa até a fazenda.  

Produtores que se antecipam e adotam certificações de soja responsável têm acesso a mercados premium e até bonificações de preço. Um exemplo é o programa 3S da Cargill: na safra 2022/23, 253 fazendas brasileiras participaram e foram bonificadas por produzir soja sustentável, cobrindo mais de 737 mil hectares em 8 estados.  

O volume de soja certificado nesse programa cresceu 17% em um ano, refletindo o empenho dos produtores em adotar práticas agrícolas socioambientalmente corretas. Essa soja 100% rastreada “até a fazenda” atende perfeitamente às novas regras da UE, garantindo acesso contínuo a esse mercado exigente.  

Em outras palavras, o sojicultor que investe em boas práticas (como não abrir novas áreas, conservar solo, reduzir emissões) e em certificação agrícola colhe, além dos grãos, uma porta de entrada para contratos internacionais diferenciados e reputação de confiabilidade. 

Outra oportunidade na soja é atender nichos específicos, como a demanda por soja não transgênica ou orgânica para certos mercados de alimentos. Embora seja um segmento menor frente ao volume total, quem produz soja orgânica, por exemplo, costuma negociá-la a preços bem superiores ao convencional, dada a procura por ingredientes sustentáveis na Europa e na Ásia. Essa também pode ser uma alternativa para agregar valor à soja cultivada em áreas de refúgio, por exemplo, direcionando a produção não transgênica para nichos de mercado específicos, como o de alimentos ou exportação para países com demanda por grãos convencionais. 

Há também iniciativas de soja de baixo carbono (com selo de carbono neutro ou reduzido) em desenvolvimento, que podem gerar prêmio ou facilitar acesso a indústrias preocupadas com pegada ambiental. Assim, até na produção de uma commodity tradicional, como a soja, há caminhos para diversificar receita e capturar mais valor, alinhando-se às preferências de consumo consciente. 

Frutas e hortaliças: qualidade certificada e rastreabilidade 

No setor de frutas, hortaliças e outros hortifrútis, os novos nichos estão diretamente ligados à qualidade superior e às certificações.  

O Brasil já é um grande produtor de frutas tropicais e as exportações estão crescendo: mais de 1 milhão de toneladas em 2024, gerando US$ 1,28 bilhão. Esse avanço só foi possível graças ao foco em padrões internacionais de segurança e sustentabilidade. 

Produtores de manga, melão, uva, laranja, entre outras, investiram em certificações como a GlobalG.A.P., exigida pelos importadores europeus e em conformidade com limites de resíduos e outras normas. Por isso, mesmo não sendo um dos maiores exportadores globais em volume, o Brasil vem ganhando espaço em mercados premium de frutas por garantir alimento seguro, rastreável e de alta qualidade.  

Por exemplo, o melão do Rio Grande do Norte com selo de produção integrada e GlobalG.A.P. consegue competir lá fora, assim como a manga do Vale do São Francisco certificada, que atende a padrões da Europa e da Ásia (onde a classe média emergente busca frutas saudáveis e confiáveis). 

No mercado interno, houve uma evolução semelhante: grandes redes varejistas criaram programas de controle de qualidade e origem para fornecedores de FLV (frutas, legumes e verduras). Hoje, é comum supermercados exigirem caderno de campo, análise de resíduos e etiquetas de rastreio por lote, mesmo para produtores menores, para garantir confiança ao consumidor final. Quem se adequou a essas práticas consegue negociar melhor seus produtos e evita perder espaço para concorrentes mais organizados. 

Exemplo de rastreabilidade na fruticultura: talhões de goiaba identificados e uso de QR codes nas embalagens permitem que o consumidor acesse informações sobre a origem e as práticas agrícolas, assegurando transparência e atendimento às normas de segurança alimentar. Essas iniciativas de profissionalização, da identificação de lotes no pomar ao controle de defensivos e resíduos, tornam o produto mais confiável e valorizado no mercado. 

Além disso, cresce o interesse por frutas e hortaliças agroecológicas. Feiras de produtos orgânicos, cestas de assinatura e entregas diretas ao consumidor final se multiplicaram no Brasil, conectando produtores familiares a um público urbano disposto a pagar pelo diferencial.  

Culturas, como hortaliças folhosas, morango, tomate e produtos de agroindústria artesanal (geleias, polpas), oferecem ao pequeno produtor a chance de agregar valor e fidelizar clientes por meio do apelo da produção sustentável local.  

Café especial: qualidade, história e preço premium 

O café brasileiro dispensa apresentações como produto de exportação. Mas, nos últimos anos, além do volume, o Brasil vem brilhando nos cafés especiais, abrindo um nicho de altíssimo valor agregado para os cafeicultores.  

Os chamados cafés especiais são aqueles com pontuação elevada de qualidade, muitas vezes com certificações socioambientais (Rainforest Alliance, Fair Trade, Certifica Minas, etc.) e histórias únicas de terroir.  

Esses cafés encontram mercado em cafeterias gourmet e importadores dispostos a pagar várias vezes o preço do café comum. Em 2024, por exemplo, um leilão de cafés vencedores do concurso Cup of Excellence atingiu valor médio de US$ 3.293 por saca (60 kg), o maior da história do concurso, com lances chegando a quase US$ 14 mil por saca no melhor lote!  

Claro, trata-se de lotes excepcionais, mas mesmo cafés “especiais” não campeões frequentemente conseguem preços de 50% a 200% acima do mercado commodity. 

O que está por trás desse sucesso? Qualidade extrema, história de origem, sustentabilidade e conexão com o consumidor.  

Cafés brasileiros de pequenos produtores, muitas vezes de regiões tradicionais, como sul de Minas, Cerrado ou Montanhas do Espírito Santo, estão conquistando paladares mundo afora quando torradores e baristas sabem quem produziu, como produziu e quais características únicas aquele grão tem.  

Nessa equação, certificações e rastreabilidade também desempenham papel importante: a BSCA (Associação Brasileira de Cafés Especiais) certifica lotes e assegura que são rastreados até a fazenda, livres de práticas ilegais e produzidos com sustentabilidade. Assim, o consumidor de uma cafeteria em Tóquio ou Berlim pode confiar que aquele microlote de café do Brasil, além de saboroso, vem de um produtor comprometido com boas práticas agrícolas. 

Mesmo para produtores de café comercial (commodities), há oportunidades de melhoria de renda via sustentabilidade. Programas de grandes torrefadoras e exportadores (como Nespresso AAA, Rainforest, 4C, etc.) pagam prêmios ou garantem compra para quem adere a protocolos de sustentabilidade, que incluem conservação ambiental, manejo integrado de químicos e biológicos, melhoria trabalhista e comunitária.  

Ou seja, até quem não entra no nicho de “cafés campeões” pode capturar valor extra ao atender à demanda crescente por café responsável. Isso sem contar ganhos indiretos: práticas sustentáveis normalmente melhoram a eficiência da lavoura (solo conservado, plantas mais saudáveis, lavoura em maior equilíbrio do agroecossistema), o que também aumenta a rentabilidade a longo prazo. 

Outros exemplos de nicho no agro 

Além dos casos acima, vários outros segmentos do agro brasileiro surfam tendências de consumo para agregar valor: 

• Carnes e pecuária sustentável: cresce a procura por carne bovina rastreada e sustentável, sem desmatamento e com bem-estar animal. Selos, como Carne Carbono Neutro (EMBRAPA) e programas de gigantes (JBS, Marfrig), incentivam pecuaristas a adotarem a integração lavoura-pecuária-floresta, recuperação de pastos e monitoramento, garantindo acesso a mercados externos exigentes. Da mesma forma, a carne suína e de frango sustentável encontra nichos em empórios e restaurantes especializados, valorizando raças locais e alimentação natural dos animais.  

• Grãos especiais e alternativas: produtores de milho e feijão têm explorado variedades especiais (como milho não transgênico para culinária tradicional ou feijões de cores raras) para vendas diretas ou exportação a nichos étnicos. Outro campo em alta são as plantas alimentícias não convencionais (PANCs) e ingredientes da biodiversidade brasileira (açaí, castanhas, etc.), que ganharam fama por serem superfoods e hoje têm mercado certo na exportação e no varejo especializado interno.  

• Vinhos e outras bebidas artesanais: embora em menor escala, a viticultura brasileira (especialmente na Serra Gaúcha, Campanha e Vale do São Francisco) investiu em vinhos de indicação geográfica e vinhos sustentáveis, aproveitando o enoturismo e o apreço crescente por rótulos nacionais diferenciados. Similarmente, há movimentos por cervejas artesanais com malte local, cachaças de origem controlada, méis de abelhas nativas, todos focados em contar uma história e entregar algo único ao consumidor, pelo qual ele paga mais. 

Cada exemplo acima reforça: adaptar-se às novas demandas pode exigir mudanças nas práticas agrícolas e nos modelos de negócio, mas traz retornos na forma de resiliência e melhor remuneração. E nessa adaptação, dois aliados são praticamente transversais a todas as culturas: o manejo integrado e os insumos biológicos. 

Manejo integrado e biológicos: produtividade com sustentabilidade 

Para atender a consumidores que querem alimentos seguros e sustentáveis, os produtores estão recorrendo cada vez mais a um manejo integrado de pragas, doenças e daninhas e ao uso de insumos biológicos na agricultura.  

A lógica é simples: controlar pragas, doenças e daninhas e nutrir a lavoura de forma mais inteligente e equilibrada, ampliando as frentes de manejo e promovendo o equilíbrio do ecossistema da lavoura. Isso resulta em alimentos com menor impacto ambiental e muitas vezes redução de custo, um ganha-ganha em termos de mercado e rentabilidade. 

Não por acaso, o mercado de bioinsumos (que inclui biodefensivos, biofertilizantes, inoculantes, etc.) está explodindo no Brasil. Em 2023/24, as vendas desses produtos atingiram R$ 5 bilhões, com crescimento de 15% sobre o ano anterior.  

Nos últimos três anos, a taxa média de crescimento foi de impressionantes 21% ao ano, quatro vezes acima da média global, o que posiciona o Brasil como um dos líderes em adoção de tecnologias biológicas no mundo.  

Estimativas indicam que esse ritmo deve continuar forte até o fim da década, abarcando todas as principais culturas (soja, milho, cana, café, frutas, hortaliças). 

Mas não é só um boom de mercado, é um boom de campo também. A área tratada com bioinsumos no país aumentou 50% em apenas dois anos (safra 2023/24 vs 2021/22), sinal de que muitos produtores estão incorporando medidas, como o controle biológico de pragas e doenças e o uso de bioestimulantes nas suas rotinas, por verem retornos agronômicos e econômicos, que se potencializam a médio e longo prazo.  

Além disso, produtos biológicos e manejo integrado ajudam a atender requisitos de mercado. Como vimos, muitos consumidores (e legislações) querem alimentos sustentáveis, algo que o produtor brasileiro já faz com maestria, e agora, mais do que nunca, precisa mostrar e comprovar.  

Ao integrar controle biológico e outras táticas (variedades resistentes, rotação de culturas, controle cultural, manejo químico, etc.), o produtor consegue abrir as portas para certificações e novos mercados agro.  

Em outras palavras, trata-se de equilíbrio. E esse equilíbrio atende às expectativas de todos: do consumidor final, que ganha um alimento mais seguro; do ambiente, que sofre menos impacto; e do produtor, que colhe boa produtividade e ainda se credencia a vender para nichos que exigem esse cuidado. 

AgriConnection: parceria estratégica para surfar nas tendências 

Diante de tantas mudanças e oportunidades, o produtor rural pode se perguntar: como, na prática, implementar tudo isso e aproveitar esses nichos?  

A resposta passa por contar com boas parcerias. E é nesse ponto que a AgriConnection pode ser sua aliada estratégica para integrar soluções e facilitar essa jornada de transformação da porteira para fora. 

Fundada em 2019 com um modelo de negócio inovador, a AgriConnection nasceu justamente para conectar todos os elos da cadeia agro de forma mais ágil, eficiente, competitiva e centrada no produtor. Atuamos como uma rede de acesso ao mercado agro, combinando inovação, logística e inteligência de mercado para levar até você, produtor, tudo que é necessário para crescer de forma sustentável e competitiva. 

Com atuação nacional e presença regional, contamos com uma equipe técnica experiente e estrutura logística própria para atender produtores em todo Brasil. Veja alguns diferenciais que a AgriConnection oferece aos parceiros no campo: 

• Portfólio completo e inovador: disponibilizamos tudo de que sua lavoura precisa em um só lugar, desde defensivos químicos de última geração (Crop Protection) até produtos biológicos e especiais (linha Essentials) e soluções em fertilizantes (Fertilizers). Isso significa que, se você quer adotar manejo integrado mais sustentável, por exemplo, terá acesso tanto aos biológicos quanto aos químicos necessários, nas condições mais vantajosas disponíveis, além de orientações técnicas sobre como usá-los de forma eficiente. Nosso portfólio inclui marcas de confiança, garantindo qualidade e opções competitivas para você produzir mais e melhor.  

• Serviços logísticos integrados: na AgriConnection, logística não é problema para o produtor. Oferecemos entrega ágil e flexível, com uma estrutura eficiente de centros de distribuição e frota parceira, para que o insumo chegue na sua fazenda no momento certo. Sabemos que tempo é crucial, perder uma janela de aplicação ou plantio por atraso de insumo pode custar caro. Por isso, investimos em capilaridade logística e tecnologia de roteirização, encurtando caminhos entre indústria e campo. Você ganha em comodidade e minimiza riscos de ficar sem produto na hora necessária.  

• Facilidade de crédito e condições comerciais: entendemos as particularidades do fluxo de caixa no agro. Por isso, oferecemos opções de crédito sob medida, como financiamentos via AgriConnection Finance e prazos-safra, alinhados ao ciclo produtivo. Na prática, isso significa que você consegue comprar os insumos na hora certa e pagar de acordo com a colheita, ou até financiar investimentos em novas tecnologias (por exemplo, adoção de um programa de certificação ou compra de insumos biológicos) sem sufocar o caixa. Nosso modelo reduz burocracia e busca soluções financeiras mais inteligentes, para que o produtor invista em inovação com tranquilidade.  

• Economia e eficiência: ao conectar e dar acesso ao produtor diretamente para múltiplas indústrias de insumos, a AgriConnection consegue gerar redução de custos de 10% a 15% no valor final dos insumos, em média. Essa economia melhora sua margem e libera recursos para serem investidos em melhorias (como aquelas necessárias para atender às tendências de consumo que discutimos). Além disso, trazemos inteligência de mercado – informações de preços, tendências de oferta/demanda – ajudando você a tomar decisões de compra mais estratégicas. Nosso objetivo é que o produtor tenha insumos de qualidade, com o melhor custo-benefício e sem complicação.  

• Suporte técnico e parceria de longo prazo: nossa equipe agronômica pode auxiliar com recomendações técnicas sobre manejo integrado, posicionamento de novos produtos (ex: como introduzir um bioinsumo na sua cultura com sucesso), orientações sobre boas práticas agrícolas e até conformidade com programas de certificação. Queremos ser parte da sua evolução, oferecendo conhecimento e acompanhamento para que você colha os melhores resultados e atenda às demandas do mercado com excelência. 

Em resumo, a AgriConnection se posiciona como uma parceira completa para o produtor que deseja se adaptar e prosperar. Se o futuro do agro exige produtos sustentáveis, rastreáveis e diferenciados, nós fornecemos os meios, seja via portfólio de insumos modernos, crédito facilitado ou logística eficiente, para que você aproveite essas oportunidades do mercado agro.  

A AgriConnection estará ao seu lado, conectando pontas, simplificando processos e fornecendo as ferramentas necessárias para que você seja protagonista de um agro mais sustentável, competitivo e lucrativo.  

Conectamos você às soluções e também aos mercados, já que atuamos integrados com revendas, cooperativas e indústrias, criando uma grande rede onde seu produto e esforço têm vez e voz. 

Se você ficou interessado no novo jeito de fazer negócios da AgriConnection, vale a pena conhecer de perto o que podemos oferecer.  

Entre em contato com o representante AgriConnection da sua região e descubra na prática como essa rede pode elevar o patamar dos seus resultados no campo.  

Fontes:
CNDL
Agro BR
Globo Rural
Cargill
Agro Estadão
AgriConnection